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硅谷速记:2019小满科技新品牌和新产品发布会实录

2019-07-19 14:41 作者:苏玥 来源:硅谷网 HV: 编辑:GuiGu 【搜索试试

“智连全球·慧聚无限”2019小满科技新品牌和新产品发布会速记

时间:7月18日

地点:北京达美艺术中心

小满科技创始人兼首席执行官 文博亮——现场演讲

各位来宾、各位朋友,大家下午好!欢迎大家来参加小满科技新品牌和新产品发布会,我是公司的创始人兼CEO文博亮。

我们一提到发布会很多人就会联想到2007年乔布斯发布第一代iPhone时的情景,为什么很多人会有这么深的印象?正是因为在这场发布会上发布了一款革命性的产品,改变了整个行业的发展。同样在这场发布会上还有一句话令我印象非常深刻,乔布斯说,“每隔一段时间,市场上就会有革命性的产品出现,我们每个人的一生当中如果有机会经历一次,那将是非常幸运的。”而小满er也非常幸运,因为我们有机会创造一款革命性的产品。今天邀请大家过来就是想跟大家分享这样一款革命性的产品以及承载这款新产品的新品牌,我希望把这份幸运也传递给大家。

我们的产品属于企业软件类别,企业软件、企业级的产品跟消费品比起来,对于普通人来说相对会陌生一些。首先我想简单给大家介绍一些关于企业软件的情况,这样大家能够更好地理解我们希望表达与希望跟大家沟通的内容。企业软件是一个系统,它是帮助企业的管理者优化工作流程、提高工作效率的一个系统,在设计开发这个软件系统的时候,开发者往往会吸收行业里最好的管理思想和管理方法,并且将它们融入到软件的功能当中。我们非常熟悉的OA软件、HR软件、CRM软件、ERP软件都属于企业软件的范畴,我们耳熟能详的公司,SAP、Salesforce、金蝶、用友也都是这个领域里面非常优秀的公司。

大家都知道企业软件很好,对企业有很大的帮助,但是在中国企业软件的使用率是非常低的,问题出在什么地方?我个人总结了一下,大概有三点:

第一,功能太弱或者说功能不强。企业管理者去使用、购买一个企业软件的时候希望把自己的管理经验、管理的实践、管理的理念能够融入到系统里面去,从而提升企业的运营效率。但是企业的管理方法、理念各不相同,而且除了自身好的经验以外,他们还希望能够得到其它企业更好的实践分享,一起融入进来,要满足这么复杂和个性化的功能需求其实很困难,所以导致很多企业软件公司只能部分去解决企业管理者的问题,给企业管理者留下的印象就是功能比较弱,很多需求没有办法满足。

第二,体验不好。企业管理软件最终还是企业的员工去使用,如果体验不好,员工抱怨,员工不愿意去用的话,这个软件就使用不起来。这也是企业管理者没有去选择使用购买企业软件很重要的原因。

第三,成本太高。表面听起来好像是一个价格的问题,实际上我认为本质上是企业软件的价值可不可以量化的问题。我们想象一下,如果我们可以把企业软件的价值进行量化,企业管理者能够计算出这个软件带给我们的价值,去比较一下它的价格,我相信当价值大于价格的时候,企业管理者大概率会愿意去购买企业软件。

针对这几个问题,任何一个创新型公司,只要能部分解决其中的一个或者两个问题,就已经是一个很好的产品,可以成就一家不错的公司。但是对一个革命性的产品,我觉得这是不足够的,我认为一个革命性的产品应该能够彻底地解决以上三个方面的问题。有没有这样的产品?我的回答是有。我把它叫智能软件,智能软件跟我们刚才讲的传统软件本质的区别在哪里?本质的区别是机器去替代人使用软件,机器可以学习这家公司最好的管理理念和管理方法,然后自动化地把它落地到企业软件当中,同时,机器可以学习整个行业里面最好的管理经验和管理实践,将它们补充到企业管理者需要的系统当中,从而解决管理功能的问题,那么这是一个完全为它量身订做、智能化、且功能强大的软件。第二,智能软件可以替代员工进行大量简单、重复繁琐的操作,把人从这些工作里面解放出来,去从事更多创造性的工作。基于第二点,第三点就很容易解决了,因为人的时间是越来越贵的,智能软件大大降低了对人的依赖,把人的时间全部释放出来,所以这个价值是很容易体现出来。

智能软件是一个比较宽泛的概念,一个新的技术成熟需要一个周期,而新产品的落地也需要一个过程。什么样的智能软件、什么场景下的智能软件会率先在企业软件当中去落地实践?我觉得这个事情需要跟企业直接面临的挑战结合起来。大家都知道我们现在处在一个信息技术革命的时代,信息的传递越来越快,它带来的是市场变化越来越快,所以消费者的需求也变化越来越快。怎样捕捉这些变化?怎样从变化当中找到发展的机会并且进行科学的决策、快速的执行?我刚才讲的这些其实在企业软件中属于CRM要去解决的问题。一个智能的CRM是一个能够很好地解决企业当下面临最大挑战的解决方案。智能CRM会在企业软件当中率先实现突破,并且它会引领整个企业软件的智能化变革,而我们带给大家的革命性的产品就是一个智能CRM。

关于我们推出的这款智能CRM细节,稍候我们的COO周滔会给大家详细介绍,在这里我给大家先介绍一下小满科技的情况,以及我们为什么会率先推出这种革命性的企业软件产品。

小满科技的总部在深圳,是2013年成立的一家创新科技公司,现在有超过百人的研发团队,核心研发骨干都来自腾讯,我们有两位数字的算法工程师团队,我们的首席算法工程师是来自昆士兰大学的AI博士。跟互联网巨头公司相比我们没有太多的优势,但是我们的研发实力在企业软件公司里面是数一数二的。小满科技也是一家创投型公司,在过去的六年中先后获得七家一线机构总计近两亿元的投资,当很多投资机构还在寻找一个接一个风口时,一些有远见的投资人已经开始在企业软件里面进行布局,而我们也非常幸运地得到他们的青睐。今天好几位投资人也来到现场,达晨创投李冉先生、华创资本谢佳先生、启明创投叶冠泰先生和云天使基金秦捷先生,特别感谢大家一直以来的支持。谢谢!

小满科技不断坚持技术创新,不断坚持为客户创造价值,我们的业绩取得飞速的增长,已经成为出口制造业CRM市场的领头羊,最近三年复合增长100%,并且占据了90%的市场份额。我们积极跟全球顶级的企业公司合作,致力于打造制造业的企业服务平台,帮助这些企业,让他们能够高效便捷地获得最优质的企业服务。

在众多中国软件企业当中,小满科技率先实现了国际化,率先走向全球。现在已经有超过十万的用户在使用我们的产品和服务,他们分布在全球126个国家和地区,并且小满科技在全球拥有160位合作伙伴,他们将同我们一起快速拓展急速增长的市场。近年来我国的经济增长放缓,今年以来中美贸易战其实对各行各业的很多企业都造成了巨大的影响和增长压力。小满逆势实现很大的增长,今年上半年我们同比增长80%,在增长背后除了小满er和小满团队自身的努力以外,更重要的是我们顺应了行业发展的趋势。这个趋势是什么?这个趋势是企业软件需求的增长。

伴随着企业软件需求的增长,我们观察到市场上的一些变化和现象,比如企业管理者管理意识的觉醒。今年以来企业管理者都在学习,参加各种培训、商学院,正是这种需求的出现,大量的专业人才开始进入到管理教育培训领域。我自己在创业之前在一家美资上市公司——环球资源工作,最近一年我发现我们有三位企业高管不约而同进入到企业管理咨询教育领域,一位是原来深圳地区的总经理,他从美国引进的伟事达私董会这个项目,通过私董会帮助企业家提升管理水平,进而带来业绩增长。第二位是我们以前中国大陆区的副总裁,他成立了德友会的机构,组织企业家一起去学习德鲁克的管理思想和管理方法,帮助企业家成长。《世界经理人》杂志前主编刘澜先生成立了正当领导力,通过咨询的方式帮助企业家成长,他在得到app上面有课程,大家有兴趣可以了解一下。企业管理意识的觉醒、管理咨询的发展,企业软件的发展,其实在相互影响相互作用。

除了管理意识的觉醒,还有一点是人力成本的上升。人力成本的上升带来企业软件的应用,这个观点提了好多年,但是在中国一直没有发生实质性的变化,但是在不远的将来,这个变化将会出现。我们分析美国企业软件市场的发展,发现美国的市场实现跨越式增长是在人均GDP达到一万美金的时候,大概是在90年代初期,这时候IBM开始把业务重心从硬件转向软件,这时候SAP开始国际化,进军美国市场。我们再看回中国,去年人均GDP9300美元,今年大概率会突破人均GDP一万美元。随着管理者需求的唤醒,人力成本的不断上升,国内企业软件市场即将迎来爆发。同时,供给侧和产品侧在随着革命性产品的出现,智能软件将迎来发展的时代,而我们也将迎来属于我们的时代。

面对前所未有的发展机会,我们也做好了充分的准备,概括为三个要点:

第一,智能CRM。我们会持续不断地投入研发,特别是在机器学习、知识图谱等最先进的人工智能技术上面,不断打造创新智能的CRM产品。

第二,深耕制造业。制造业是我们的支柱产业,是我们国家在全球竞争的根基,我们希望通过技术的发展推动制造业的转型升级。

第三,国际化。进一步加快国际化的步伐,打造一个覆盖全球主流市场的业务发展体系。未来我们希望这样的业务发展体系可以帮助到更多的企业走向全球。

以上,跟大家分享我们对于行业、对于公司、对于产品的认识和想法、规划,接下来跟大家分享一下我们的品牌,一个好的产品需要一个好的品牌,一个成功的产品一定会有一个好的品牌,我们非常幸运,在公司初创时就建立并培育了小满这个品牌。小满是24节气之一,是夏季作物开始灌浆,但是尚未饱满,它寓意着我们陪伴客户一起成长、发展、进步。

过去六年,小满承载了我们很多期许,每年在小满这一天,我们也会隆重聚会,以及收到很多朋友的祝福,可以说小满留给我们很多美好的回忆。随着公司的发展,我们有了更大的使命,我们对于品牌有了更高的期许,每天有数千位海外用户使用小满的产品,而这些用户还在不断快速地增长。我们所在的企业软件行业,在国内发展非常早期,我们希望从全球引进更加专业的人才,进行国际化,同时我们的合作伙伴也不断地国际化,我们希望这个品牌更加开放、包容、和国际化,它更加年轻并充满活力、充满科技感、面向未来,它具有无限的想象力。OK,我们找到这样的品牌——OKKI,我们的新品牌。

谢谢大家!

小满科技联合创始人兼首席运营官 周滔——现场演讲

大家下午好,很高兴在这个场合跟大家做一个交流。刚才CEO文博亮先生是我的高中同学,我们一起创业,我是联合创始人,他已经给大家分享了新品牌OKKI,同时提到了我们对产品和解决方案进行了一个重大的升级。下面我来负责把他的话题展开,跟大家揭晓我们的新产品。

首先说一下我们所处的赛道——CRM,CRM是非常成熟的企业应用,在企业软件里面它的市场份额也排在第一,可以说是最重要的一种企业服务。

咨询机构Gartner做过调查,虽然CRM非常成熟,但是在全球用CRM的企业里面有55%没有达到预期。从我们的内部数据来看,OKKI的用户满意度、用户的活跃率以及续约率远远高于这个百分比,但是我们还是希望在客户使用体验、客户满意度以及带给客户的价值方面能够有更大的提升。

为什么有55%的CRM是失败,且没有达到客户的预期?主要有两个原因,一个是数据录入的难题,还有一个是数据的应用。数据从哪里来?录入数据有什么用?打开任意一个CRM,无数的电子表格扑面而来,感觉是很多的Excel表,这些表格有哪些内容?线索、商机、联系人、客户、定单、项目管理等等,代表的是不同的字段以及不同的操作。这些电子表格需要人工去录入数据,没有数据的CRM是空白的,不会产生价值,录入数据才是CRM发挥作用的前提。我们数了一下,任意一个CRM打开时,最多的按钮是“新建客户”、“新建线索”等等。“点开新建”按钮密密麻麻的输入框,等着用户去敲键盘,这个是反人类的。因为人性是懒惰的,辛苦一天跑客户,拜访客户,同时进行了大量的谈判,回来之后还要录入数据,反人类的结果是一个企业只有20%的数据被沉淀下来,反过来说,有80%的数据是丢失了。沉淀下来20%的数据里面充满大量的错误,企业如何能提高效率,进行科学决策?人工录入数据的过程要耗费掉一个员工平均30%的工作时间,一天工作8小时,假设一个团队有10个销售,可能有3个人的时间花费到这上面。更麻烦的是,用户还不知道录入的数据到底有什么用,它并不能给用户带来即时的反馈,今天录入数据之后,明天这个客户就能成交吗?定单会不会滚滚而来?并不会。

这是一个延迟满足的过程,就像我们去健身或者读书以后,不能带来即时的快感,可能在未来的某一天,也许半年、一年之后才有效果。没有即时的正向反馈情况,就会导致大量的业务人员不愿意录入数据,CRM55%没有达到预期。很多管理者为了让CRM用起来,负向反馈的方式就是惩罚,假如不录,管理者就扣钱或者绩效,这种方式并不能让大家的工作体验更好、满意度更高。管理者为了让大家用CRM,或者更加方便地管理人,他会设定很多规则和流程,迫使大家按照规则流程来使用。不幸的是,这些规则和流程也是需要人去推动的,每个节点也是需要有各种各样的操作才能把这个工作流程往前推进,如果你是一个认真执行的销售人员的话,他会占到你平均40%的时间。认真录入数据花掉30%的时间,执行规则流程及操作花掉40%,这样一来,70%的时间没有了,剩下只有30%的时间干正事。

20多年来,CRM到现在这个状态没有发生改变,所有的厂商都意识到这个问题,没有哪个厂商不想打造简单、易用、高效的CRM,为什么没有做到?为什么今天能够做到?为什么OKKI今天可以解决这些问题?有两个先决条件,第一,技术的成熟,特别是最近这几年,大数据和人工智能的技术突飞猛进发展,而且在技术越来越开放的环境下,像OKKI这样的初创公司也能享受到先进的科技,这是我们能够解决这些问题的技术先决条件。互联网基因和创新基因促使我们不断去关注这些新的技术动向,我们对新技术特别敏感。早在2017年,我们就把内部的技术发展方向确定为两个词:“数据、智能”。我们会用哪些技术?第一,企业级知识图谱,构建企业画像。第二,自己研发的企业级推荐算法。第三,自然语言处理(NLP),能够让机器读懂语言文字的意思。第四,OCR字符识别。这些是比较成熟的AI技术,我们将这些技术应用在企业的业务场景里面。

谈到技术,很多大公司的技术实力很雄厚,很多技术是他们提出来的,为什么他们没有更早地去推出成熟的智能CRM,为什么他们没有推进到下一代?这是第二个先决条件,有没有针对特定的业务场景。很多大公司推出的CRM,面向的行业是多种多样的,不同行业的企业业务场景千差万别,做出来的CRM普遍功能比较轻。如果对客户的业务场景没有非常深刻理解的话,则无法把这个解决方案做透。而OKKI一直面对制造业的企业,我们非常明白他们的企业是怎么运转的,业务逻辑是什么样的,基于这个理解才能在智能领域有所突破。还有一些行业的企业本身,业务运转过程中并没有产生大量数据,没有大量数据作为基础则没法进行更多的深入加工和提炼。我们面向的B2B制造企业的业务特点,交易流程非常长,B2B达成一个交易可能少则几个月多则几年,产业链也非常长,涉及到的环节更多,内部的分工也很细,里面就会有机会产生大量的过程数据、行为数据等等。我们掌握了大量的业务数据,我们服务超过一万家企业,他们在OKKI CRM里面产生了大量的数据:我们有超过10亿封邮件,这些邮件大部分都是业务人员跟他的客户之间的业务往来邮件;涵盖了3100万家企业客户;有1.8亿联系人;数据交换里面产生1700万次2B报价,成交820万份合同。有了这么多数据的基础,这是第二个前提,能够让我们对CRM进行数字化的升级和改造。

下一代智能CRM和传统CRM有什么区别?

第一,彻底改变用户体验。省掉大量员工录入的工作,大量的人工录入可以被机器替代。这是简单重复的工作,不用刻意想到CRM的存在,它能够默默运行,用户可以正常做销售业务工作,跟进客户、跟进定单就好,整个服务以比较静默的方式,用不会打扰你的方式去发挥它的价值。

第二,把数据的价值发挥到最大化。跟传统CRM不同的是,我们不能仅仅记录数据,这是电子表格做的事情。数据有什么用?需要把数据加工,变成有价值的信息,这个才能对企业产生价值。比如如何通过这些数据驱动找到更多的客户,如何更快地达成交易,如何进行销售预测等等,让数据产生数据。

第三,自动推进销售进程。SFA是CRM诞生以来最重要的一个模块--销售自动化。CRM经过20年的发展并没有实现特别的自动化,今天我们有机会真正去实现SFA。我们做一个对比,就像功能手机和智能手机的差别,是代际之间的差别,是产品类别之间的差别。将来的CRM只有两类,不具备自动化的CRM是传统的CRM和下一代智能的CRM。

今天我们将推出五款AI产品,帮助我们把CRM改造升级成智能的CRM。OKKI今天不是做硬件,我们还是一个软件公司,我们并没有去发明机械手敲键盘,我们用其它更加智能软件的方式去实现,这个产品的名字叫Capture,它能够做什么?从你各种各样的数据源里面自动捕获数据,填充到CRM里面去,不需要人工录入。自动识别哪些业务信息?包括客户的信息、销售的进程、业务文档、报价单、合同、发票等等能够自动提取出来存到CRM里面,包括客户信息、销售进程、销售阶段进行到哪里、销售是否达到预期。这个可以把手工录入30%的时间省去,而且可以把丢失的80%的数据补充回来,而且还能做到不会遗漏,不会出错,这是AI带给我们的第一个价值,减少人工录入,自动捕获数据。

第二个场景,解决数据有什么用的问题。拿一个放大镜去看Excel表,拿显微镜也看不出来什么,还是一堆数字。我们需要做洞察,第二款AI产品Insight——洞察分析,可以从原始数据里面提取分析出有价值的信息。这个信息包括两个纬度,第一个纬度,客户纬度,即把一个客户的所有信息汇集到一个页面里面,提供360度的全景,涵盖整个客户的生命周期,客户在哪个阶段发生了什么事情,进行了哪些交易,对什么产品感兴趣,这些都能够在一个页面里面完整展现出来,对我们捕获回来的原始数据进行加工和更好的呈现。第二个纬度,销售纬度,对销售人员的进展、工作量,每个销售人员工作效率如何,跟销售目标的偏差如何,赢单的原因、输单的原因呈现出来,让管理者更好地进行团队的管理。

第三个场景,怎么找客户,年轻的朋友可能不知道黄页,现在我们不通过翻黄页找客户,而会用一些手工的信息化的方式,比如打开搜索引擎,去各个行业的论坛里面看公司的名录,用肉眼判断哪些可能是潜在的目标客户,再打开他的官网,了解这个企业的背景是做什么的,如果发现可能是潜在客户,就会打开社交平台比如像Facebook、Linkedln找到相关联系人,最好找到联系方式,给他打电话或者发邮件,这个过程是现在我们所熟悉的、最为常见的主动找客户方式。整个过程虽然有一些工具,但是还是靠人工执行,耗费的时间非常长,效率很低。第三款产品Discovery,自动智能推荐你的潜在客户。这是通过什么样的原理?经过前面的数据捕获和数据分析之后,我们已经可以把企业所有的合作客户画像完成,我们会给每个企业打上上百个标签来描述这个企业的特征。有了画像可以用推荐算法在全世界找跟它类似的企业,与此同时我们构建了很庞大的企业数据库,这里面涵盖了一亿多全球的企业,把它们也进行画像。把你合作过的客户画像到大的数据库里面匹配,能够找出来成交概率高的客户,这个就是Discovery,自动匹配成交概率高的、跟你合作客户相似的企业。我们不仅帮你找到相似的企业,而且自动找到它的联系人,还能知道他是什么职位的,他是采购还是COO、CEO,他能做什么决策,他的联系方式是什么、邮箱是什么。知道邮箱还要跟他联系,我们的AI还能撰写邮件,通过对历史邮件的学习,知道什么样的开发邮件效果是最好的,比如打开率回复率是最高的,有什么样的特征,AI可以针对找出来的这个企业联系人自动撰写一封开发邮件,保证在整个邮件清单里面它的打开率是最高的。

第四个产品,解决销售人员的销售力问题,我们不希望你的电脑里面贴很多标签,提醒你应该做什么,第四个产品Tips,能够自动化进行下一步行动的建议,给你下一步行动的最佳方案。B2B的销售交易过程非常长,一个销售同时跟进很多客户,他的事情比较多,哪些客户卡在什么环节,哪些客户需要什么样的跟进,需要下一步的行动,这时候往往是散乱的。AI自动生成一条一条建议,用时间线的方式呈现出来,告诉你这个客户应该干什么,哪些客户需要你去跟进,这些客户是不是发一个新产品的邮件,这些客户为什么这么长时间没有回你的报价单?这时候应该给他发什么样的邮件唤醒他。Tips通过对历史成交客户整个过程的学习,能够给你一个关键节点的关键策略,让你快速采取行动,相当于给每个销售人员配了一个智能助理,能够实时提醒你。它还能实时监测企业业务数据的变化,比如哪些合作客户正在远离你,哪些企业的关键采购人的角色换了人,哪些企业从竞争对手那里进口了一些东西,这些都是公开的数据,这些能够实时提醒帮助管理者实时做出决策。Tips对数据分析,从而产生下一步行动的最佳建议。

第五,解决流程和规则的问题,企业有非常多的工作流程,第五个产品叫做Workflow,自动化的推进销售进程的工作流。对于稍微大一点的团队来讲都要做精细化的管理,这里面涉及到多种部门、多种分工相互的协作,这时候需要很多工作流程串起来。比如说销售线索的分配,刚才讲我们找到了客户,这个客户由谁去跟?这是一条线索,我们要分配给谁?这里面有什么样的规则?这个客户的保留机制是什么样的?如果我没跟下来应该怎么办?如何共享给其它团队,放到公共的池子里面盘活它,这是一个工作流。还有销售方案的审批,B2B的报价和合同都需要管理者进行审批,审批的流程是什么样的?能不能自动化审批?这些工作流往往比较复杂,涉及到很多角色,会有意无意被卡住,这时候企业会请助理用人工的方式检查督促,然后再设一些KPI,保证整个流程顺利进行。有了AI的出现,能代替掉70%的工作流程,能够自动化往前推进一直到终点,释放大量的时间和精力,能够把时间用在更加重要的事情上面。

第一个产品Capture让我们采集数据,第二个产品Insight对数据进行分析和洞察,第三个产品Discovery找到更多的客户,通过Tips对这些客户形成下一步的行动建议,最后自动化推动公司内部的工作流Workflow。这个就是我们的五个AI新产品。它们跟CRM的关系是什么样的?类似于汽车行业的自动驾驶,CRM相当于传统四个轮子的汽车,智能汽车还是四个轮子一个方向盘,有油门和刹车还有沙发,汽车并没有变,但是当为这个汽车装上更多的传感器比如摄像头、激光雷达,还有更多的芯片,GPS,它有更大的行车电脑的时候,能够实现自动驾驶或者辅助驾驶,它比传统的人工去开车更加高效也更加安全。我们的五个AI产品和CRM有点类似,CRM需要人工驾驶,这里面会有失误会有遗漏,AI能够自动化操作CRM,让CRM发挥它应该有的价值,或者把传统CRM的价值发挥到更大。这个就是我们的AI如何作用于CRM,把CRM升级成智能CRM。

开头我们讲到,我们都希望把产品做得简单易用,这个产品看起来挺复杂的,是不是需要让客户自己做选择,我需要用哪些产品或者什么样的CRM?我们是以客户为中心的思路来解决这个问题,我们提供给客户的不是单个的产品,客户不用刻意去理解我要选择哪些产品,他买的不是产品而是解决方案。我们把这些产品封装成单个解决方案,这些解决方案针对不同规模、不同发展阶段的企业需求。今天跟大家介绍三个解决方案,分别叫做OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro,分别对应的是微型企业、小型企业、中大型企业。

对于微型企业,OKKI Lite能够提供基本的客户管理,我们行业里面定义的微型企业销售团队人员通常不超过五个人,公司没有大量的销售管理工作,也不需要大量的流程,更多是客户管理,提高单兵作战的能力,提高销售力,OKKI Lite提供基础的客户管理能力,并且有一个特点,超级简单易用,就像它的名字一样Lite,不需要专门去很长时间学习,很容易上手。

OKKI Smart面向小型企业,提供一个标准的客户管理和销售管理,并且融入行业的最佳实践,小型企业不要自己创造一套销售规则,打造销售的理念,要用这个行业的最佳理念、最佳时间来做,Smart融入这个行业的最佳实践在里面,这样的企业销售团队在5—15人左右。

面对中大型的销售团队就比较复杂,甚至有多个部门,多个分公司,OKKI Pro提供丰富的管理,有高级的管理功能,还能够跟其它部门其它系统进行连接,之前提到的OA、ERP财务软件,可以跟它们连接。

这三个解决方案不仅仅是一个产品的组合,还融入服务,这个也是我们对行业的一些认知。单纯去提供软件其实是不够的,必须要配以客户成功服务,才能把产品真正用起来,而且把产品的价值百分之百发挥出来。我们为这三个解决方案定制了三种客户成功服务,有不同的服务套餐。我们的客户成功服务和产品结合在一起,不用单独购买。我们的解决方案是“产品+服务”一起称为解决方案。

最后总结一下今天提出的智能CRM概念的优势和价值:第一,能够彻底地改变使用体验,不需要大量操作,解决人工录入的问题;第二,能够洞察、分析、推荐更多的客户,还能够提供下一步的建议;第三,自动化进行工作流推进,并且,我们为不同的企业提供多种解决方案。这个是我们今天带来的新的价值,可以说是我们今天给企业带来销售智能的解决方案。

谢谢大家!

华创资本投资人谢佳——现场演讲

谢谢!看到小满在产品和品牌方面的进步和决心,作为投资人非常受鼓舞。我是华创资本的谢佳,非常有幸今天作为小满的投资机构代表来分享一下我们在企业软件市场的观察。

在我准备内容之前不知道Mat和Leo的内容,对于国内企业软件市场的一些想法是非常一致的。对比美国市场来看,美国市场是非常成熟的企业软件市场,国内市场还是非常早期的状态,最近几年感受到非常明确的加速发展态势。2B的企业服务需要放到更大的时间尺度来看待机会,过去中国三四十年走过西方发达国家一两百年的发展历程,特别最近一二十年中国两个核心经济发展的驱动力,一个是人口红利也就是比较廉价的劳动力以及基于此产生的大量外资流入,特别是政府可以做很多国家的基础设施包括交通各种战略的投入,拉动很多其它相关的产业发展。这是国内经济发展的两个核心驱动力,我们明确看到这两个发动机在失效,特别是人口结构遇到老龄化不可逆转的挑战,以及企业经营效率相比经济发展规模、经济效益增长远远落后。

在这种情况下,整个国家的经济需要寻找多个核心驱动力。一个从一二线城市到四五线城市不同分层的市场消费需求拉动和升级,这是2C,2B核心围绕企业的经营效率以及整个国家在硬科技、先进制造行业的发展。过去中国经济发展很顺利,大部分企业不需要做太多的创新,不需要在企业经营效率上做太多的工作,都可以有不错的业绩增长。但是未来的中国企业如果不做效率提升的话,可能很快会面临死亡的威胁挑战。

当我们说2B企业服务机会的时候,我们指代三种不同商业模式或者类型的机会。一个是企业软件,在美国是非常成熟以及主流的赛道,第二围绕交易,比如某一个行业或者某一个产业的供应链交易,以及第三种围绕服务,这类型的企业给他的客户不是一个产品或者不是一个软件产品,提供的是服务。我们重点探讨在企业软件品类的机会和观察,无论美国市场还是中国市场对于企业软件品类大致的细分,按照企业经营的职能来划分、按照不同的大的国家支柱产业划分,产业很难短期类新增巨大的产业,其次企业经营的职能也很难会有大的新增或者变化,基本还是围绕核心的职能不断进化。

我们对国内企业软件市场过去一段时间的观察,国内企业软件市场也是最近十年以内才慢慢开始显现出来,类似于像美国市场格局,全球企业软件每年四千亿到五千亿美金的市场,中国还处于非常早期的阶段。90年代从软件的外包开发过渡到项目集成,最近十年才有产品型类似小满科技这样的企业出现。发展的过程对于企业供给端来说,离客户越来越近,它在满足客户需求和产品技术创新方面可以做到越来越主动,也是产业的进化。美国市场过去十年高速成长起来的2B科技型企业清一色全部是企业软件或者SaaS类型的公司,没有其它更多的模式。对于一个早期市场来说,有点像回到2007年大家为什么需要一个智能手机,为什么需要iPhone,对于新的品类、新的产品来说,一个角度是看付费意愿,不管它用多少钱,企业愿意付多少费,他主动需要用这个东西。按照垂直水平不同的分类,国内企业软件市场的发展不均匀,抓到最重点的企业的核心职能以及能够有机会切入到某个足够纵深的产业做深做透的企业软件企业有可能在国内首先跑出来。

整体市场的大势来自付费意愿的形成程度,欧美发达国家的中大型企业营收4%会投入到企业的信息化当中去,国内以金融、医疗信息化为代表大概在1%—2%之间,这个速度在加速,这个会超过国外的水平。

企业软件的价值从客户的角度分门别类归为四类,客户处于什么样的价值需要用某种品类的企业软件?能够为客户带来开源,帮助它产生更大更多营收的一定是排在第一个价值点,如果在选择是否购买一个软件的时候,首先付费。其次是避险,包括合规,包括金融产业的风控领域,愿意付足够高的费用,因为它的回报率比较高。第三,节流,帮助客户过去用十个人现在用两个人,有很明确的ROI。第四,提效,比如Slack上市创新表现非常不错,企业内部之间的协同大部分企业对于纯效率提升的价值评判处于初级的状态,纯提效的品类随着时间的推移会不断往前,暂时还是看到这样一个顺序。

早期市场的特点,和美国成熟市场不一样,早期市场刚才Mat提到,企业家思想有进步,相比美国市场还是相对比较落后的状态,特别对于产品型的企业软件公司来讲,当我们看SaaS这个品类的机会,我们会看,但是不会完全参照美国市场的评判指标。比如在中国早期的市场很有可能市场的渗透率比客单价重要,早期市场客户对于产品价值的认同也在不断提升不断认知的过程中。

企业的职能从销售到营销、人力资源管理、内部协同以及跨组织之间围绕供应链的协同,还有更底层的网络安全以及IT基础设施包括数据科技的整体升级。围绕销售一定是企业第一愿意去付费购买软件的品类,左边的品类更是管理思想的驱动,核心还是企业管理效率的诉求。右边的产业过去在中国经历了大发展或者大的产业结构性变化和优化,在这个环境下围绕产业纵深来做就不仅仅是单点职能的角度,更像是整体解决方案,对于大部分产业来说不仅仅满足某一个职能的诉求,更像是业务的操作系统。不同的产业格局不一样,像地产可能是少数巨头的游戏,像餐饮大部分是非常分散的小微型企业存在。在这两个品类下,从大中型企业再到中小型企业以及小微型企业来看,在偏职能型的品类里面,服务于大中型企业的门类有可能先做起来,大中型企业的管理诉求会更强一些,而且花足够多的钱购买软件,他的收益也会更高一些。围绕行业产业来看,产业不同的格局如果这个产业是少数头部企业值得服务,很有可能是大中型企业的切入是最合适的,比如像餐饮就是小微型的,面向小微型需要更加强的产品化。

为什么我们会非常重视企业软件这个品类的投资,以及看企业软件时的准则和需要去遵守的规则?显而易见的一些本质性的东西,我们非常相信数字经济在实体经济的渗透是不可逆转的加速发展,企业软件作为企业经营效率的赋能工具是非常核心的品类。作为这个品类有很多的优势,包括作为软件本身的规模效应,使得它可以带来趋近于零的边际成本,对于企业来说是高黏性的工具,它可以持续去服务的客户。美国同行的市场研究,即便在09年美国企业对于SaaS最多问的问题,为什么需要一个SaaS工具?十年之后问题换了,我用得很好,为什么去切换?这是2B企业类软件的特点。SaaS在十年前是非常性感的商业模式,到现在也是,最近两三年在美国二级市场上面体量已经足够大的市值大几十亿美金、百亿美金的SaaS公司迎来两到三倍的增长。从商业模式来看,SaaS是一个非常高效的标准化的产品交付,在云端集中标准化产品的交付。这个是过去传统软件做不到的,做到产品交付极大效率的提升。与此同时,对客户来说,客户收到是不断提升的产品,过去传统交付之后一锤子买卖,这个产品好不好,对于软件提供商来说可能就没有那么重要,一次性的售卖大头已经结束了,对于产业的供给方和需求方都是一个好的模式。其次,从收入模式来看,SaaS一方面的创新在产品,另外一方面在营收模式是订阅式收费。订阅式收费无论对于投资人来说还是对于企业来说最大的好处就是增加了营收的可预测性,我大概知道客户的基础是怎么样,客单是怎么样的情况以及客单的增长还有留存,大概率知道未来一两年的增长情况,在这个过程中不断持续订阅以及不断增购、不断复购,都会带来积累效应,所谓复利效应。对于客户的好处是,他不需要过去花一百万才能享受到的管理效率工具,他可能只需花1/10的价格,是非常低的进入门槛。这个商业模式是非常优秀的设计。

我们一直看这个品类的时候坚守一些原则,在产品型和项目型的公司当中我们会毫不犹豫坚定地选择产品型的公司。我们目前看到在国内市场上出来的很多企业服务或者企业软件公司很多项目制的情况是非常重的,对于产品型的公司效率一定是更高的,特别对于初创团队来说,可以把足够有限的精力放到产品创新之上,可以有一个非常强的主动性在里面,非常聚焦的资源投入。对于大部分需要很重的实施或者考虑客户不同的定制化需求,这种情况本质上是一个服务型的公司,这种公司毛利冲到百分之二三十就很难再冲,产品型公司80%以上的毛利率,比如Slack85%的毛利率,它的上限是很高的,产品型公司有很强的护城河和竞争壁垒,最终一定会形成比较集中的市场,最后这个市场会跑出来少数几家大的软件公司而不是一大堆小的公司。

我们看互联网公司的时候有网络效应、规模效应,结果就会形成行业老二没有太大的机会。企业软件SaaS品类里面选择对的品类也是可以做到网络效应,这个在美国市场也是得到验证的。

对于软件企业来说不断创新不断取得突破,我们认为它非常重要的一点就是在产品层面不断取得拓展,OKKI把绝大部分资源和精力用来提升产品是非常对的一个选择。海外大的有代表性的企业软件公司无论是Salesforce还是SAP基本也是这么一个路径,大家还是先从流程型的软件切入,这个往往解决的是企业管理诉求,但是这是非常重要的一个切入点。只有做到这一点,你才有足够高的黏性,对场景足够细和足够连续性的覆盖,于是你可以搜集到足够连续足够多维度以及闭环的数据。在这个基础之上,再来演化做分析,用AI的能力,用各种数据技术的能力,基于这些数据提升算法能力,提升对客户业务场景价值的发掘。这个路径我们认为是企业软件公司的成功路径,但是反过来可不可以?很难做到。现在市面上各个领域都会出来一些很强很炫的AI技术,是否就可以取代一步步成长起来的2B、SaaS一定是长跑的,是否可以很快颠覆?其实很难,从流程型的赛道,智能型、分析型,从管理的价值再到业务价值更深入的发掘,这个过程我们认为是最高效的一个路径。

小满科技今天把品牌升级到OKKI,对于OKKI,作为投资机构看到团队非常优秀,他们已经做到了几点。第一,即便放到所有品类的企业软件公司当中去,小满科技仍然是非常有稀缺性的,它体现在经过过去五六年的坚持和不断的服务好客户打磨好产品,获得了过万家客户的持续选择。这个过程当中也形成了行业NO.1的位置,我们也看到头部效应正在形成。所谓头部效应,客户会被更多推荐到这个产品以及各种资源愿意汇聚到头部的企业中去。第二,过去几年合作的观察,小满科技团队在产品创新以及销售生态、销售网络的建设上面,通过不断优化调整和升级,这其实是非常重要的一个进化过程,这也是在国内尚处早期的企业软件市场非常重要的核心能力。

面向未来,我们希望看到小满科技可以帮助客户更多来挖掘业务价值以及真正意义上形成能够承载更丰富产业链服务生态的企业服务平台型的软件公司。谢谢,这是我的分享。

群访Q&A

和讯网:我们知道小满科技一直在做外贸领域,最近开始转向做制造业,从目前中美贸易战大的背景之下还是比较有前瞻性的一个方向和决策,之前做这个决策的时候有哪些想法或者哪些初衷?

文博亮(小满科技CEO):我们之前讲的是服务的是外贸出口企业,现在我们是出口制造业。这两个概念背后服务的是同一个群体的客户,只是这两个概念是不同的时期形成的。到新的时期之后,外贸这个概念,在我们去传播、跟客户互动的时候,不能准确地表达我们想要服务的客户群体,因此我们做了一个定义的升级。

以前在外贸这个词刚刚出来的时候,很多的制造业企业自己不具备出口的能力,更多的是通过一些专业的贸易公司去做出口,大家讲到出口企业更多是外贸企业。时至今日,更多的企业是自己做生产又做贸易,纯粹做贸易这个中间环节空间已经越来越小,我们服务的客户群体没有变,只是定义做了一个升级。具体来说制造业出口有三种类型,一种纯贸易;第二是工贸一体,有自己的设计但是不做生产;第三种,既做销售又做设计以及生产,这三种一直以来都是我们的客户。我们定位的核心用户群体没有发生变化。

品玩:针对新的产品和品牌,小满科技将计划如何去拓宽市场渠道提升新产品的市场覆盖率?

邱实(小满科技CMO):今天OKKI发布的是一个完整的产品体系,通过调取不同的产品组合形成三套面向不同阶段客户的解决方案,像OKKI Lite面向微型企业,OKKI Smart面向小型企业,OKKI Pro面向中大型企业。针对客群的不一样,将会使用的销售渠道策略也会不一样。OKKI Lite定位是一个相对轻量化的解决方案,未来我们更多会使用“增长黑客”去驱动销售增长。对于OKKI Smart比较贴近于我们一直以来的销售解决方案,对于这一方面我们已经搭建了以销售为中心,不断优化高效销售流程的全球代理商网络,他们再通过顾问式的销售方式不断发现并且满足客户的需求,也会通过一些会议或者论坛的方式达到市场传播和市场教育的目的。OKKI Pro针对的是中大型企业,这部分客户我认为关注点不在于应该怎么样去销售,而是应该更多研究客户将怎样选择,客户将怎样购买,以客户为中心,搭建大客户的销售团队,不断去优化大客户的购买流程体验。

品玩:刚才提到小满科技的企业数据库有1.2亿的数据,企业数据是怎么来的?如何做结构化处理?

许悦子(小满科技CTO):这就是一个积累的过程,我们从2016年开始做相关的数据产品,我们一直扎根在出口制造业这个领域,我们会去累计客户一般从哪里发掘客户从而找到客户途径。在这些途径上,我们会用爬虫技术以及NLP数据技术,会去爬取全网关于客户的信息以及行为,信息可能是静态的公司名字,我们会去了解这些行为,到底发生了什么,做了什么,发了什么新闻,发生了什么事情。再在这个基础上找到一些共性,比如某个行业的客户肯定会有一定的特性或者共性,共同出现在行业的网站网页上,再把这些东西索引下来。这是我们现在构建1.2亿数据库的源头和方法。

甲子光年:产品Capture感觉像现在很火的概念RPA,请问一下它们两个从技术上有什么区别?

许悦子(小满科技CTO):关于Capture和RPA的概念,RPA是一个品类,机器人自动化,跨系统的自动交互,过去跨系统的交互由人来解决,RPA解决系统之间的数据交互问题。Capture从某种定义上可以说是一种RPA的形式,Capture的理念要从过去被动的人为来输入这些数据转化为由我们的人工智能背后的程序去主动捕捉这些数据,这些数据包括领域内最重要的邮件类的数据,整个客户生命周期从他接触到这个客户到发展到最后成单的过程,不局限于邮件,后面也会推出类似视频、语音这样的产品。由被动输入转化为我主动抓取,并且在抓取基础上去理解这些数据,这是Capture的定义。它可以是一种RPA,是一个场景下的两种产品。

甲子光年:现在五款新品有实际的应用案例吗?具体解决什么问题?能否有实际案例分享一下?

周滔(小满科技COO):实际我们不是今天一口气把五个AI产品同时升级,而是有一个陆陆续续的过程,其中有两个产品已经率先进行了发布,我们合作的老客户已经率先在使用,比如像Capture数据捕获功能,只是之前没叫这个名字,实际上它已经在我们现有的产品里面进行了升级,大概有两千多家客户已经用了几个月时间。另外一个产品内部升级更早,就是Discovery。

谈到效果,Capture包含一些比较高级的销售管理工具,比如像商机管理,对于很多团队来讲要做精细化管理才能把商机过程录入,之前企业商机管理是空白的,没办法分析赢单原因或输单原因。这些企业用上自动捕获功能后,我们发现大部分的商机如果没有做任何人工输入的情况下打开这个模块,里面已经充满了数据,这个数据就是从历史沉淀以及每天的交互自动捕获进来的,这个可以把把商机的使用率大幅度提升。

Discovery也有两千多家企业在使用,有一个做户外用品的客户,在一个月的使用过程中从Discovery找到八个有样品单的客户。以前客户跟我们分享去搜索引擎或者在社交平台里面找到一个客户的联系方式,平均需要花几天时间才会回应,现在只需要每天花一分钟的时间就会自动产生20个潜在客户,效率提升了很多倍。一个月的时间有八个客户达成意向,并且已经进入到样品阶段,这就是成效。这两千多家客户都给我们一些正向的反馈,我们之前也做了一个预热活动,有99家企业各自发表了找到客户的情况,做了数据的搜集。我们发现了效果,才向全栈开放,效果在内部客户群里面已经得到验证。

艾瑞网:之前小满科技的产品是小满营销、小满发现、小满CRM,它们是专注于场景化的产品,经过升级通过组合延伸成为三大解决方案,对此变化OKKI这个品牌的发布是基于哪些方面的考虑?

周滔(小满科技COO):这个过程体现了我们对这个行业对企业服务认知的升级以及我们自己思维方式的转变,以前我们以发现客户、营销客户、管理客户去划分我们的产品,这是一个比较典型的产品为中心的思维方式,我们提供这三个价值,对一个企业来讲需要什么样的人来选择,这个把选择权交给客户。我们预设在我没拜访客户之前,不知道你需要什么产品,把场景拆分出来,这是工程师思维或者产品经理的思维。现在我们是客户为中心的思维,我已经帮客户预制好,适合你这个企业的解决方案,不需要在产品的篮子里面挑选。我们经过这么长时间服务足够多的客户,对客户群体、对市场的认知在逐渐成熟和加强,我们已经知道不同发展阶段、不同规模的客户需要哪几个价值,客户不需要自己选择,我们已经包装好了解决方案。从以产品为中心到以客户为中心的转变,产品经理的产品思维到以客户解决方案思维的转变,这是行业认知不断成熟、不断学习、不断探索的过程。

36氪: Salesforce两年前推出爱因斯坦人工智能计划,我们的OKKI在人工智能方面的计划跟Salesforce的计划有什么差异?

许悦子(小满科技CTO):Salesforce是通用性、平台性的产品,它的Sales Cloud产品服务所有客户,本身不一定提供具体的解决方案或者具体的功能,交给生态来解决这个问题,它提供的是一个平台,打一个比喻,像毛坯房没有任何装修,根据你的设计采购来装修房子,OKKI是精装房,为出口制造企业提供对应不同规模的解决方案,这个解决方案从功能到流程到最后服务,这套东西涵盖你怎么去用以及用得怎么样的过程。

Salesforce的爱因斯坦现在主推的一个功能是预测器,这个名字听着就很抽象,其实给到的方式是说企业根据自己的数据,根据自己的场景,去找到不同纬度的数据去预测关键。最直接的一个例子是销售预测,我应该根据什么纬度,用什么方法,提供一个算法平台,大家在上面找到合适自己的算法,然后去预测自己对应的一些关键业务数据。这个就是跟前面的产品逻辑一样,它是一个毛坯房的概念,相当于客户在上面找算法,找解决问题的可能性,应用到自己的场景。OKKI的人工智能场景也是跟这个例子一样,我们提供五套精装房或者五种装修方式,Capture、Insight、Discovery等等,我们找到客户的问题和场景,用人工智能算法解决问题。我们跟Salesforce是反过来的,根据问题去找解决这个问题的方案,OKKI的产品更直接解决客户的问题。我们通过应用实例反推应该怎么用人工智能算法解决问题。这两者是根本上产品理念的不同。

硅谷网:小满科技在国际化品牌升级后,在未来一段时间小满科技更钟情于哪一块国际市场?

文博亮(小满科技CEO):我们服务的出口制造业,很多企业发展到一定规模之后在海外设立分支机构,因此在海外会使用我们的产品,同时他们在海外拓展业务时,也会影响当地的企业使用我们的产品,在很多地方我们的海外业务都是这样一步步发展起来的。现在还是属于比较早期的阶段,更多还是在了解市场的情况。从现在初步拓展的情况来看国际化有两个机会,第一个机会来自成熟的市场,比如美国市场。美国市场非常大,而我们的产品跟所有中国制造出海一样,我们有成本的优势。第二个机会,跟我们国家的政策相关,就是“一带一路”,这些市场也是不成熟的市场,对我们来说可能是一个空白的、全新的市场,未来有很大的想象空间,这两方面都在积极探索。

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