时间：2021年8月24日
议程：钉钉数字工牌媒体沟通会直播
分享人：阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军（花名：不穷）
钉钉产品负责人吴振昊（花名：么么茶）
么么茶：各位媒体朋友大家好，欢迎来到钉工牌线上媒体沟通会，我是么么
茶，来自钉钉，现在负责钉钉的产品。
很高兴今天跟大家分享一下最近对于产品的一些思考，这也是钉钉走到第八
个年头我们最新的思考。
我们在今年1月份的时候发布了钉钉全新的6.0，将钉钉的地位进行了进一步
的升级，我们现在是协同办公平台和应用开发平台，帮助企业和组织进行组织的
数字化和业务的数字化，让组织变得更加的敏捷，适应整个时代的发展。
首先我们可以看到组织的数字化，不管是组织的构建、组织的沟通、组织机
制的落地，包括组织的协作方式在钉钉上我们都有一整套的解决方案等着大家可
以一起来探讨。
那业务数字化是我们今年提出来的新的理念和思考，因为组织的发展离不开
业务的发展，不管你今天是一个传统的业务系统，不管你今天希望在钉钉上找到
最好的创新的应用方式，不管你今天是希望自己去构建轻量化的业务系统，还是
希望通过钉钉API的开放也好，钉钉的开放能力去构建自己的复杂的业务能力，
今天在钉钉上也能找到相应的答案。
今天我们给出了一个全新的思考和给出一个全新的产品——钉工牌。
我们希望让数字化照亮每一个角落，普惠到每一个人，接下来我们有请钉钉
的负责人不穷给大家介绍一下我们的产品，钉工牌以及他对产品的思考。
不穷：各位媒体老师和朋友们，大家好。
很高兴今天以线上的方式和大家进行一场沟通会。今天我们想在这里跟大家
沟通的是一个关于钉工牌的产品，我们知道数字化正在越来越多的影响到我们身
边的每一件事，钉工牌就是一件数字化的小事。
钉工牌是什么？我们每个人在工作过程当中或多或少都会拥有一张到多张
的工牌，在我们每天的工作过程当中，我们接触到的传统工牌是左边这样，它陪
伴我们早上到公司的那一刻开始，一直到晚上离开这家公司，我们还会在工作中
很多场景下使用到工牌。
今天我们想来重新定义一张工牌，叫做钉工牌。什么是钉工牌？钉工牌是一
张数字时代的活工牌，为什么说是活工牌，为什么用“活”这个字，我们可以对
比一下，在我们印刷术早期的年代我们当时使用的是雕版印刷术，之后我们国家
出现了活字印刷术，自从出现了活字印刷术，印刷的生产效率和它的创新速度会
变得非常不一样，今天我们定义的这张钉工牌，我们认为它是一张不一样的数字
时代的活工牌。
它有两个非常不一样的价值特性，首先这张工牌是数字化的工牌，因为它是
数字化的工牌，在工牌上我们会有一个二维码。
我们都知道二维码是一个可以被数字设备所识别的码，因为有这样的一个数
字化的码，所以这张工牌是可以被数字设备所识别的工牌。其次这张工牌具备了
支付能力，使用这张工牌我们可以拿去付款，可以拿去完成一次交易。此外这张
工牌还是代表着我们一个员工的数字化的身份，这是数字化工牌的第一个特点。
第二个特点，这张工牌是活的工牌，我们为什么说它是活的，因为它有一个
实时更新能力，它不再像以前一样，一张工牌制作出来，如果有一些过程当中需
要做一些变更，我们需要花很长时间，还要把工牌交出去，等待新的工牌的制作。
今天我们随时随地都能够更新这张工牌的内容，从而实现企业的行政部门和
安全部门对持有工牌的人员进行动态管理，从而满足企业管理的各种新的需求。
有了钉工牌我们可以看一下，在原来我们所熟悉的工牌使用场景会变得怎么
样？首先在我们非常熟悉的企业福利发放场景，一张数字化的工牌，可以让我们
食堂的点券发放和工牌进行结合，刷这个码就可以完成福利补贴，从而让员工感
受到便利。
在我们熟悉的餐饮酒店，我们会享受到员工的折扣，因为钉工牌代表着企业
的员工身份，可以享受到到店的协议价。同时，每一次在酒店、餐饮场景的消费，
可以生成后台的电子发票，我们把电子发票和企业的差旅系统、报销系统进行打
通，从而节省了员工的使用时间和工作报销的时间。
第三，因为有了钉工牌，我们在进出企业的时候，我们的门禁、企业安全管
控会变得更加的便利。刷钉工牌就可以完成企业的准入和身份的核实。当一个访
客来到企业的时候，当一个嘉宾来到展会的时候，同样可以有机会享受到这样的
便利。
因此，钉工牌的核心价值我们可以做一个简单的总结，至少有这三个非常不
一样的价值。跟以往的工牌相比它会更加的节约资源，更加环保低碳，我们用数
字技术生产出来这样的工牌，节省了大量的物理工牌制作的成本。
我们的钉工牌可以提升员工的工作满意度和生活的便利性，让每个企业员工
有机会享受，很便利的享受在企业的员工价、折扣价，就算他忘记带物理的工牌，
一样可以享受到折扣。
其次，因为有了钉工牌，可以让员工、访客、展会来嘉宾能够享受到一个安
全便捷的准入服务，感受到动态的定制化服务，这些价值我们认为是数字化的工
牌能够比物理工牌更加方便、更加好的使用体验。
我们来实际看一下，一张钉工牌能够节约多少资源消耗？这是一家跟我们产
品共创的企业，有一千人规模，在工牌制作费用上以往每年需要投入9万元，每
一张IC卡的工牌成本大约是9元，工牌每年还涉及到更新、丢失的补换、人员的
轮动，每一张工牌的更新都需要再次投入使用成本。所以对于任何一家企业来讲，
工牌制作费是一个刚需，是一个必不可少的投资。
有了钉工牌以后，我们可以减少或者缩减工牌的制作成本。此外，在企业的
食堂就餐场景，我们可以借助钉工牌可以动态的调整企业食堂里面食物供应，以
一家1000人的企业为例，每天它的采购成本大约是在8500元，因为有了钉工牌，
我们可以非常准确的知道企业当天在岗员工数，所以企业的食堂、企业的行政部
门能够有效的准确的去准备它的食材，每天能够降低将近5%的费用，我们算了一
下，一年下来可以节约10万元，对于每家企业来讲都是一笔不小的支出。
钉工牌可以提升我们员工的满意度和便利性，这是一个我们余杭区的员工，
他在我们余杭区的一家便利店进行消费，因为是使用了数字化的钉工牌，所以他
在支付过程当中享受到了折扣，所以15元的一笔消费，他并不需要完整的从个人
账户掏出15元，因为他可以享受折扣价。同样，这样的支付体验，我们可以看到
它在餐厅就餐、酒店住宿一样可以享受员工的折扣价，员工的协议价。
我们企业的行政负责人，也可以帮助我们的企业员工去周边的工作园区周边
去争取到协议价。
再看一下企业非常常见的员工餐补福利的发放，往往我们在企业里面会给员
工提供每天的餐补，以我们公司为例，我们会给员工提供一天20元餐补的费用，
一个员工付出了24元消费的代价，在这24元里面，我们的系统会打通企业的餐补
系统，从而实现了点券的自动扣减。也就是说，员工实际只需要付出4元，就可
以完成一次中餐的消费。
钉工牌可以带来安全便捷和动态的企业的管理。我们以访客为例，传统的访
客进入来访过程中，我们往往在访客过来的时候，我们会现场制作一张临时的工
牌，或者拿一张已经制作好的工牌给到访客。对于访客来讲其实他没有感受到非
常便捷的使用体验，并且很难感受到尊重感。因为这张工牌是临时工牌，有了数
字化的钉工牌以后，我们可以为访客在来访之前就准备一个全新的数字化工牌，
定制的工牌，他持有这张工牌来到企业可以直接刷开企业的门禁，从而完成企业
的走访。有了钉工牌走访以后，企业的员工跟访客之间会有更好的沟通体验。
同样的体验会发生在我们展会上，我们参加展会的嘉宾和我们参展的访客，
我们也可以为他们生成一张数字化的通行证。根据展会需要，我们可以区分不同
展区的进入权限，以及我们参加展会的来访嘉宾的类型，赋予它不同的数字化参
展通行证，有不同的颜色来代表不同嘉宾的参展权限，从而让我们来访的嘉宾感
受到更好的定制化的服务。
有了钉工牌，一个员工在企业里面一天其实会发生很多变化。同时，他出差
的时候，他的差旅场景也会发生一些潜移默化的变化，我们来看一下员工在公司
里面的一天。
早上到公司进入公司的工作区域，他通过钉工牌直接刷码通过门禁进入企业，
中午的时候直接通过钉工牌进行支付，完成企业补贴的发放。下午的时候，员工
使用我们的钉工牌可以去他工作园区周边可以购买奶茶、可以买咖啡，从而享受
到钉工牌特有的员工折扣。晚餐，同样通过钉工牌可以享受到餐补，这个过程会
给员工一个非常便利的感受，并且员工也不用担心忘记带了工牌。
对于访客来讲，他进入公司场景的来访参观，到参观过程当中享受到企业内
部食堂里面提供的餐补、咖啡和茶点，他都有机会使用钉工牌完成身份的核实，
从而给我们来访的嘉宾带来更好的使用体验。
对于差旅场景来讲，我们出差的每一位员工都会遇到一个麻烦，如何非常便
利的订到具有协议价酒店的房间，如何用最少的时间完成一次报销，最好不要再
去贴发票，所以用了钉工牌，我们在系统上将我们企业的支付系统跟员工身份进
行打通。在员工完成一次协议价支付的时候，我们的酒店会生成电子发票，电子
发票会直接连接到我们企业后台的差旅和报销系统，从而让我们出差的员工享受
到便利，节省了报销的时间，为我们企业每个员工带去便利，这就是有了钉工牌
的一天和我们原来使用工牌一天非常大的差异。
所以在我们看来，钉工牌是帮助我们将企业工作生活当中的角角落落的数字
化变得更有创新，钉工牌其实是让微小的进步让员工能够感受到，我们也希望能
够将这样的进步，不断的带给我们公司每一位员工，我们希望看到这样的进步能
够不断的发生，钉工牌只是一个开始。
钉工牌是我们企业数字化生活的一小步，背后是我们对于ToB产品，对于数
字经济时代ToB产品思考的一大步，在这里我想跟各位分享一下我们对于企业服
务产品的不一样的思考和最新的感受。
我先给大家分享三个用户的案例，这是非常真实的三个钉钉用户。
首先是我们的乡村教师彭老师，他自学完成了钉钉低代码开发，他用低代码
的研发能力校验完整的建设了一套由40多个应用组合而成的数字校园教务管理
系统，极大的方便了校长和教师的教学工作。
我们都知道在一个偏远的区县，想找到一个软件工程开发师是一个非常难的
事情，在彭老师所在的古蔺县，方圆十公里之内都很难找到这样一个软件研发工
程师，因为有了这样数字化的能力，我们的彭老师自己完成了这样一份很难完成
的工作。
我们再来看一下我们的制造业，中国的制造业在全国非常有名，一想到制造
业就会想到一个嘈杂的工作环境，一个高温的工作环境，一个非常考验体力的工
作环境，因为数字化出现，我们已经看到中国的制造业正在变得越来越不一样，
这是我们走访的一家钉钉的企业客户柳钢，我们可以看到在柳钢，工人也可以吹
着空调的房间里面完成他的工作。
参观完这家企业以后，我们感受非常深刻。柳钢冷轧厂的领导给我们讲，如
果数字化不能改变工人的工作环境那就是没用的数字化，我们很开心的看到数字
化正在让我们每一个工人的工作环境变得不一样。
我们再来看一个案例，一个数字化的产品我们往往会有一个感受，可能会非
常难用，在我们阿里我们给自己定了一个小小的目标或者要求，我们希望是让数
字化的产品能够让我们的保洁阿姨都能够方便的使用，希望她能够在没有任何辅
导的情况下可以使用我们的产品。
这是一个非常真实的案例，我们保洁阿姨在没有我们同学帮助的情况下，他
独自完成了一次音视频会议的发起，我们很开心，每个企业的工作人员、服务人
员都能够在数字化的时代收益，都能够享受到更好的工作环境和更好的工作体验。
我们可以看到，一个企业服务的产品，一个ToB的产品，它的用户正在变得
越来越多元化。在我们以往提到企业服务产品，往往想到的是让这个产品能够服
务到企业的决策者，因为他才是真正的买单者，但是今天不一样，今天ToB的企
业产品用户已经不仅仅是CEO，我们认为企业里面的更多的人都会成为ToB产品
的重要的用户。
在我们的服务对象4300万中小企业里，我们可以看到越来越多的企业希望用
数字化改变企业的组织、改变企业的业务创新，我们想如何用数字化的能力去用
更普惠的方式来帮助到这些企业，来加速企业数字化的进程，从而来加速企业的
业务创新。
在这样的初心下，我们会发现，如果我们有能力将数字化的能力让渡给企业
的每一位员工，这样的进程就会被极大的加速。所以我们必须要看一下，在企业
里面的我们这些ToB产品所服务的客户，其实是有不同的诉求。常规的企业用户
的客户，主要是指企业的决策者，在我们多年的企业产品的服务过程当中，我们
会发现，企业的决策者也就是我们经常讲的一号位，他有自己的一些一号位的需
求，这些需求是区别于企业其他职能部门的管理者。
企业的人事、财务、法务、采购、行政、IT等职能部门，所需求的产品跟决
策者有很大差异。同样，我们来看看我们的员工，其实员工对于且的诉求也是不
一样的，所以我们的ToB产品必须要有能力，不只是服务好企业的决策者，同时
也要服务好管理者和一线的员工，这是我们今天数字经济时代我们必须要思考的
问题，跟以前传统的软件时代已经发生了非常大的不一样。
为了服务好这些客户，我们总结了三个原则，我们认为一个好的ToB的产品
必须坚持这三个原则，才能很好的服务好我们ToB的客户。
第一个原则是坚持和企业用户的共创，任何一款好的企业级产品，必须是来
自于企业，走向企业，从企业中来回到企业中去，也就是说，在产品打磨和创新
过程当中，必须扎扎实实和企业用户在一起，听企业用户的需求，听到每一位一
线员工的需求，从而来不断沉淀我们产品的功能，打磨产品每一个角角落落的体
验。只有让这样的产品服务好一家标杆企业客户以后，我们才有信心将这样的产
品推给更多的企业，让它复制给更多的客户。
第二个原则，任何一个ToB产品必须坚持最小闭环，从一个非常小的切口进
去能够服务好一个企业里面的一个具体场景，让企业里面这个产品所服务的场景
能够被改变，能够让原先这个场景下的操作，因为有了这个产品变得有更好的体
验，更节省时间或者更降低成本，有了这些变化以后，我们认为这样的切口才是
好切口。从切口进去让员工感受到变化，让管理者有体感，并且让决策者能够很
快速的理解这个ToB产品的价值，这样的设计原则是我们ToB产品的第二个原则。
这个原则我们要坚持快速的去更新、去迭代，不断的去跟企业客户，跟不同客户
进行共创。
第三个ToB产品的原则，我认为其实ToB的产品是有非常强烈的行业化特征，
每一家不同行业的企业，同一行业当中不同阶段的企业，初创期、成熟期、领先
期，企业客户对于产品需求不一样，所以我们希望我们的产品能够扎扎实实的进
入到企业、行业的解决方案的过程当中，我们用解决方案去组合出一整套产品，
来服务好具体企业里面的客户，让客户感受到变化。所以这样的解决方案应该能
够让企业原来的线下、在没有使用产品的时候，它的工作过程和使用了这个产品
之后的工作过程会变得完全不一样，所以我们是不断的重复这些原则，让我们企
业级产品，ToB产品变得更加优秀，变得更加符合企业的使用价值。
在这样的要求之下，因为产品要求发生变化，所以对于产品核心驱动力，也
是产品的发动机角色，产品经理提出了更高的要求，这两点要求是产品经理必须
具备的。
第一个ToB的产品经理要有同理心，这个同理心不仅仅是指产品设计人员，
要想办法让我们的最终用户能够变得越来越方便。更重要的是指产品经理能够往
前多想一步，往前多做一步，所以我们讲的是产品经理每往前一步就让我们用户
减少一步，我们产品经理每多花10秒钟，我们可以为用户减少1秒钟，所以每一
个这样的设计，每一个这样的投入我们认为都是B类产品经理的必须的能力。
同时，我们需要ToB产品经理能够理解，每一个技术产品的支撑，每一个技
术资源对于产品能力的消耗，必须在产品设计的初期要考虑到，也就是说，产品
经理不但能够理解我们的客户，还要理解我们技术人员的使用感受，技术人员的
研发成本。
此外，我们希望我们ToB产品经理能够在产品设计的时候不应该有简单的边
界，因为B类的产品有一个非常典型的特点，这个产品不是孤立使用的，它往往
会在工作环节当中跟其他业务系统共存，而是在这个业务上下游中存在。我们需
要产品经理去考虑业务流程的上下游的全局，也就是说，这样的一款产品它不但
要考虑产品自身的能力，而且还要考虑产品上下游这些产品对接的使用体验。在
连续的使用过程当中，这样一款产品给我们业务流到底带没有带去卡点，带没有
带去不同的体验。
产品经理的边界，同时也包括什么？包括我们产品使用的生产关系，也就是
说，很多产品它的使用者不仅仅是当前操作人员，还有它的管理者，以及它的决
策者。所以这是B类产品经理的第二个要求，我们希望他的产品设计不要有明显
的边界。
产品经理除了对产品的功能负责以外，我们觉得体验是非常重要的，一个好
的产品，ToB的产品可以让我们的B类软件产品变得像ToC的产品一样，更加的
平滑、更加无感的使用，更加的让用户觉得应该这样使用。所以我们来看一下，
对于一个传统的B类的软件系统，我们往往会感觉到流程多、操作的角色多，并
且整个过程当中不同角色当中需要往返的复杂的协同，操作的链路非常长，它不
是一个角色完成，第二个角色就能够结束的，往往需要经过第三个角色、第四个
角色，这是典型的ToB软件的特点。
对于B类产品来讲，我们相信B类产品必然是复杂的，因为它是一个工作系统，
但是我们也希望它能够具备C类产品一样的特色体验，从而让B类产品比传统软件
变得更加的便捷。但是我们也理解，它注定会比ToC的产品更复杂，这个复杂度
源于我们工作的性质，源于我们多个角色这种天生存在的协同的需求。所以我们
愿意主动为此做传播，所以这样的产品是具备产品心智的，具备一个便利的感觉，
具备一个非常顺滑、平滑的体验心智，这样的产品是我们对ToB产品的追求。
我们可以看到，钉工牌只是数字化的一件小事、因为数字化，越来越多的创
新，越来越多的变化正在照亮我们企业的工作和生活的每一个角落；数字化的普
惠，正在触达企业里面每一个员工，每一个管理者、决策者，直到每一个人。
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
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